由于自建厂以来，产量、产值连年大幅增长，给人深刻的印象，因此对钢厂的亏损，确实很容易主要归结于外部因素。那么，咨询组为什么恰恰作出相反的结论呢？这当然需要有比较深入的分析。
所谓外部因素的影响，可以涉及到社会经济的诸多方面，但是反射到企业经营上的直接影响因素，则可主要归结为两点：第一，市场对企业产品的需求程度；第二，产品销售价格走势呈上升或是下降。而尤为重要的是，这些影响因素是否可控和可控性的大小，也就是企业能把握这些影响的程度有多大。这是客观分析企业经营问题的基本要点。如果暂不考虑各种经营、管理因素之间的依存性，而仅就宜威钢铁厂当时直接面对的外部市场状况而言，至少应该说对该厂并无明显的不利。
首先，咨询组通过调查已经看到：该厂的产品尽管还应继续拓宽销路（这是企业的经常性目标），但实际上确已“有了一定的市场”，并成为工厂“生存、发展的基础”。正因此，根据现时状况，咨询组并未把销售列为企业面临的紧迫问题，或者说最核心的问题。
另一方面，企业产品在市场上是否畅销，当然更重要的是看产品在市场上的价格走势。因为最基本的市场价值规律告诉我们：产品（商品）价格是市场对其需求程度的温度计。随着市场上对该种产品需求量的变化，产品的价格是围绕其价值上下波动的。当市场对该产品的需求量增大时，其价格就上扬；而当市场对该产品的需求量下降时，其价格就下滑。那么，在宜威县钢铁厂投产后的几年中，钢材产品的价格走势如何呢？我们很容易从前面表中列出的各年产量、产值数据，计算出逐年的平均价格，并绘制出相应的价格走势图。
从数据容易看出，虽有一定小的波动，但价格走势总体是上升的，而且上升幅度较大。从供求关系上看，这反映了对供方（生产者）有利的一面，也反映了市场对钢材产品的需求呈上升趋势。事实上，这一段时期，人们容易记得，正是市场上钢材十分走俏的时期。总体看，大部分的钢铁企业都是盈利的。因此，从外部市场的销路和产品本身的售价看，不能说对宜威县钢铁厂有什么明显的不利。
实际上，如果更深层地分析，在企业咨询中，在企业实际的运作中，除了极少数特定的情况外，把企业的经营状况不好，简单地归因于企业外部市场环境的各种变化，或是使之与企业内部经营、管理因素并列，也是不恰当的和脱离实际的。这里所说的极少数特定情况，是指那些具有突发性的、不是企业可以通过自己的各种经营手段去改变、去克服的外部因素。这种对企业生产经营活动分析的认识，是我们正确理解企业咨询功能，深人把握企业经营管理内涵本质必须树立的一个基本视角。因为，这样一个视角是由企业与市场的基本关系所确定的。
市场经济具有强烈的竞争性。因此，其物流、信息流等与市场相关的因素，都表现出显著的动态变化特点。身处其中的企业，时时都面对着千变万化的市场环境。这是任何一个企业经营中的经常性、必然性因素。企业的兴衰成败，生死存亡，全在于企业是否能洞察市场这个外部环境的每一个变化，全在于面对多变的市场是否能及时地变换，运用相应的经营手段，全在于企业自身的管理机制、技术结构、人员素质是否能适应其经营方略的变换。这就是众多企业在市场竞争中优胜劣汰的实质，就是企业经营管理的内涵之所在，也就是企业咨询中要把握好的关键和重心。任凭外部市场变幻莫测，总是眼睛向内，从企业自身的经营、管理上找原因、找对策、找希望，这大概可以说是市场经济下每一个企业的永恒的上题。如果把企业经营、管理上的不足，甚至失误，轻意地归因于某种外部环境变化，而不深化到从企业自身的经营管理找问题，这种分析思路决不足取。这对企业有百害而无一利。因为这实质上是回避用市场、用效益的客观尺度来检验、解剖企业，是与市场法则背道而驰的作法。
通过以上分析可以看出，咨询组指出宣威县钢铁厂的问题在于企业自身的经营、管理不善，是十分中恳的分析。那么，如何按照这个思路分析该厂年年增产、年年亏损的基本原因呢？为了比较直观地对照分析，我们可以把企业的盈利计算表达为下式：
Ｗ＝Ｐ.Ｓ一Ｃ.Ｎ .....................................................①
式中，Ｗ：企业的盈利；
P：售出产品的单价；
Ｓ：企业实现的年销售量；
Ｃ：单位产品的出厂综合成本（含所有应计人的成本税
费构成）；
Ｎ：企业完成的年生产量；
在上式中，当企业亏损时，则必有
Ｗ＜０或Ｐ.Ｓ一C.Ｎ＜0 ................................②
P.Ｓ＜Ｃ.Ｎ
这实际上就是宣威县钢铁厂所处的状态。由于企业的年产量Ｎ是大幅上升的；按前面的计算，产品的出售价格也是上扬的走势，因此Ｐ.Ｓ一Ｃ.Ｎ＜0只能在以下情况出现：①当Ｃ变动不大且Ｃ＜Ｐ时，已销售量Ｓ与年生产量Ｎ相差较大，即s＜Ｎ，产品有较大滞销，库存古用资金过大。这样，销售收人不能抵偿掉已生产的产品的出厂综合成本，因此产生亏损。
②当销售量Ｓ与生产量Ｎ基本平衡，亦即Ｓ≈Ｎ时，必然Ｃ＞Ｐ，即每吨产品的综合出厂成本超过了销售价，这样仍然出现总销售收人不能抵偿产品的总出厂综合成本，因此产生亏损。
③以上两种情况的综合、交错作用，也就是一方面销路不太通畅，库存偏大与另一方面产品的综合出厂成本较高的情况并存。
在宣威县钢铁厂长达６年的亏损中，上述几种情况都可能有过。但更经常、更大童的情况，应该说是第③种，因为这更具有普遍性。换句话说，在产品销售价尸和生产量Ｎ都是上升的情况下，在 描述企业亏损状态的不等式Ｐ.Ｓ一Ｃ.Ｎ＜0中，只有销量Ｓ和单位产品的出厂综合成本Ｃ两个因素，是具有决定性影响的因素。Ｓ的变动幅度和Ｃ的变动幅度，共同决定了企业的亏损状态。当然，透过销售量和产品的成本问题，还可以从多角度解剖企业在生产、经营中的困境。这里，特别应着重指出的是：单位产品的综合出厂成本过高，除其他因素外，从一定意义上说，因其产量较小反映了企业没有形成合理的经济规模。因此，规模效益太低。而产品销量的不通畅，又制约了企业形成必要的经济规模。这就是困扰着企业的矛盾所在。
至此，关于宣威钢铁厂连年增产、连年亏损的原因分析，已经找到了明确的结论。这两项亏损的直接原因，正如咨询组所分析的那样，均属于企业自身经营、管理不善所致。因为十分清楚，产品的出厂综合成本较高，是明显由于企业内部原因造成的。至于产品在外部市场上的销路不畅，为什么也必须从企业内部的经营、管理上找原因，这只要回顾前述关于钢材产品销售价格走势的分析，就很容易明白。说穿了，外部市场上钢材产品是看涨的。在这种情况下，企业自己的产品却不能有通畅的销路，其根本原因，不能不说是企业自身的经营管理素质不够。
在对企业现状诊断的基础上，如何提出可行的措施和方法，整顿、改进企业经营管理不善的问题，这是最终反映咨询人员解决实际问题能力大小的重要标志。如果不作加工，不对各种问题的相互关联性作深人探索，只是把问题（现象）一一罗列，然后逐一就事论事，这种头痛医头、脚痛医脚的办法，显然不能有助于问题的真正解决。因此，在咨询中要把握好的一个重要关键，就是咨询主题（重心）的确立，也就是整顿、改进企业经营、管理应该从何处人手的问题。
在宣威县钢铁厂的咨询中，省企协咨询组较好地提炼了咨询的主题。根据企业的经营管理具有多因素、交及影响的特点，他们相应地应用系统分析的思路。从众多的经营管理症结中，去粗取精，去伪存真，由此及彼，由表及里，最终确认，解决宣威县钢铁厂的问题，要以认真推行全面质量管理为核心，推动企业经营、管理素质全面登上新台阶；同时，针对企业近期的现实状况，突出若干项具体管理。
那么，为什么选择全面质Ｍ管理（ＴＱＣ）为咨询主题是恰当的呢？可以作以下分析：
我国经济体制改革逐步深化、走向确立社会主义市场经济体制的时期。作为乡镇企业，则完全必须按市场法则进行运作。从宣威县钢铁厂身处有利的市场环境，却连年陷于亏损的事实，咨询组清楚地看到了，该厂只顾上速度、上产量，却忽视了如何立足市场、适应市场的问题。该企业还没有深人认识到，它必须而且只能通过提供社会需求的物质产品，从产品的销售中，收回成本，得到盈利，才能求得自身的生存和发展。舍此，则无企业的生路可言。因此，从根本的意义上说，一个企业能生产什么产品，其产品在满足市场需求方面的内在品质如何，直接决定着企业在市场上的命运。品种一质量一效益，这就是企业的生命线、发展线。宣威县钢铁厂的产品虽然有一定市场，但产品对市场的适应性不够，导致销售周期偏长，企业效益差，资金周转困难。因此，从经营观念上，从产品管理、产品形态、产品质地上迅速与市场接轨，这是该企业的当务之急，同时也是企业为了长远生存、发展的基本立足点。推行全面质量管理（ＴＱＣ）的意义就在于：
第一，通过ＴＱＣ可以推动企业走上以适应市场为中心，改进产品为重点的经营管理之路。全面质量管理建立了一种与市场相衔接的新质量概念，不是把质量单纯地看成生产、技术问题，单纯地用某种（套）技术标准作为检验产品是否合格的尺度；而是把产品在功能性、可靠性、经济性、使用性等一切方面满足用户、满足市场需求与否，作为评判产品质量的最核心标准。按照全面质量管理，市场不需要、不畅销的产品，不管其生产工艺如何成熟，也不管其产品如何符合规定采用的技术检验标准，都是“劣质”产品。这种“劣质”是偏离市场需求的“劣”质。因此，通过认真推行全面质量管理，可以在思想认识上，促进企业树立以市场为导向的经营观念；在产品决策、生产技术组织上，促进企业把物美价廉、用户欢迎作为产品的最高质量标准。“劣质”—市场不需要的产品，决不生产。只要产品的市场需求性解决了，销路自然会有保证，扭
第二，通过全面质量管理，推动企业经营管理素质的全面提高。
全面质量管理的又一个鲜明特点是揭示了产品质量与工作质量的关系。ＴＱＣ认为：产品最终是否具有市场需求的高品质，完全取决于企业系统性管理工作的质量。因为，影响产品质量，或者说产品满足市场、用户需要程度的因素是多种多样的，涉及企业决策、生产、技术、理财、供应、销售??一等一切工作，涉及企业生产经营的全过程。企业产品的最终质量，即结果，是由企业各项工作的综合作用，即原因所决定的。二者是因果关系。因此，保证产品具有市场需求的高品质的根本，在于首先要对企业生产、经营、管理工作的各个方面进行有效的系统控制。各项工作质量提高了，最终的产品质量也就提高了，与市场需求接轨也就有了充分的保证。例如，产品设计好，工艺控制好，产品的技术品质就高；成本核算准、控制严，注意堵塞各种无谓浪费，产品成本控制就好，产品的价格品质就高……。因此，认真推行全面质量管理，就是要着力于全方位加强企业对技术、成本、库存、营销等各项工作的研究和控制，做到管理上水平、产品上档次、效益上台阶。因此，推行全面质量管理，就是全面提高企业各项管理工作（质量）的过程，就是全面提高企业经营管理素质的过程。
由以上所述可见，咨询组确定把全面质量管理作为对宣威钢铁厂的咨询主题，是与该厂作为乡镇企业、新厂、小厂的实际十分贴近的，是立足干培植企业对市场的适应能力的。因此，不论从企业的现实状况或是长远发展看，都具有十分积极的意义。
如何确定解决企业间题的关键，找到对企业经营管理进行整改的正确切人口，在企业咨询中，是一项十分需要判断力的工作，决定着对企业的咨询是否能卓有成效。对某个特定的企业而言，究竟以企业工作中的哪一项，如质量控制、产品开发、销售管理、机构调整、定额核定、岗位培训……等作为咨询主题，这对不同企业，或相同企业的不同时期是不相同的。这需要咨询组具有敏锐的洞察、分析能力，还要具备比较丰富的企业管理知识和经验。
另一方面，由于企业是一个人、财、物、产、供、销多种因素交互作用的系统，因此，任何一个咨询主题的展开、实施，不可能是独自孤立进行的，而总是需要协调各项相关工作同步推进。这是成功的企业咨询所具有的重要特点。在确定全面质量管理作为宣威县钢铁厂的咨询主题中，应该说已经体现了这些特点。
按照一般的咨询程序，咨询组在完成：ａ．收集有关数据，对企业现状进行调查；ｂ．分析企业存在的问题及原因；c．提出完善企业经营管理的主要思路，即咨询主题及其他相关的整改建议后，以咨询报告的形式提交企业，即完成对该企业的咨询。至于如何把咨询建议具体落实到各个部门、车间、岗位，则是由企业自己来做。然而，实施也是一个重要的环节。组织实施得力，咨询建议就能在推动企业改善经营管理中迅速发挥积极作用；否则，企业就将面目如旧，依然故我。在这里，特别应该提出，在对宣威县钢铁厂的咨询中，省企协咨询组认真、踏实的咨询作风值得称赞。
针对宣威县钢铁厂文化素质、管理素质都比较低的现状，咨询组感到，企业在组织咨询建议的落实、实施上会有困难，如果组织不好，甚至会使咨询工作形同过场，所有的分析、建议化为乌有。因此，为了确保在工厂认真地把全面质量管理推行开来，咨询组充分利用在厂咨询的有限时间，不辞辛劳，与工Ｊ一有关人员共同拟出了一份系统、详尽的全面质量管理（TQＣ）整改措施计划，体现了实实在在为企业着想，为企业服务的咨询工作宗旨。
在这份整改计划中，具体提出了工厂在推行全面质量管理中，应着手１０个方面，共５３项具体工作的内容，并与企业商定、落实了各项具体工作的执行部门及要求。整个计划以表格形式列出，直观、具体、清楚，共计数十页。限于篇幅，这里只把整改计划中提出的１０个方面的工作列出，并摘录整改计划表中的一些具体条目列于后，使读者由此对整个全面质量管理整改计划的全貌，可以有一个大致的了解。
十个方面的工作是：
（一）领导重视及领导责任
（二）方针、目标管理
（三）质量管理组织体制
（四）质量教育和岗位培训
（五）产品开发的质量管理
（六）生产过程的质量管理
（七）质量信息管理
（八）使用过程的质量管理
（九）群众性的质量管理活动
（十）质量奖、惩
综观上述宣威钢铁厂ＴＱＣ实施计划中的十个方面的工作，包括了以下儿个方面的内容：
第一，规定了比较完整的全面质量管理的内容。刘一划中的五、六、七、八四个大项涵盖了从市场调查（信息），到企业产品开发组织，再到产品的生产制造过程，最后是产品使用过程的质量管理，体现了ＴＱＣ对产品的全过程控制的基本思想。
第二，在计划的第二项中，规定了企业的全面质量管理，也就是企业的全方位工作，必须按方针、目标管理的原理层层展开。这样，就使ＴＱＣ的推行不是泛泛而谈，而是对各项企业管理工作的工作质量、要求制定具体的目标。从逐个阶段性目标的逐步达标中，达到促进企业产品质量、各项工作质量的全面提高。这实际上是TQＣ中著名的Ｐ－Ｄ－Ｃ－Ａ循环的实际应用。加上计划中的第十项又规定了推行周Ｃ中的奖、惩事项，这样，方针、目标管理的推行就有了激励和监督，这对认真推行ＴＱＣ起到保证的作用。
第三，在计划的一、三、四、九项中，对推进ＴＱＣ的组织、指挥、机构作了具体落实。领导的贵任，群众的组织，职工的培训，都有了明确的规定。
通过计划中的十个方面工作，构成了一个企业的质量保证体系，企业各个方面的工作，都被组织到提供为市场真正需要的产品中来。宜威县钢铁厂，或是任何一家企业，只要能真正坚持ＴＱＣ的观念、思路和基本方法，认真组织推行，那么，以开拓市场，畅销产品为目标，全面提高企业的经营、管理素质是指日可待的。
这里可以思考一个问题：全面质量管理对我国企业并非陌生，自八十年代初期，就已在广泛推行，但在不少企业中，并无显著成效。它能对宣威县钢铁厂有作用吗？对此，我们应该有所分析。ＴＱＣ是高度市场竞争的产物．是以进入市场、立足市场为中心的质量管理模式。因此，市场第一、用户第一是ＴＱＣ最根本的骨理思想。而我国企业的绝大部分，几乎都是在计划经济的体制下接触ＴＱＣ的。以计划经济的观念和管理模式，来接受ＴＱＣ的管瘫思想和方法，虽然也能找到某些衔接点，但毕竟只能形似，很难神似。因为从根本上说，在计划经济体制下的企业，并没有必须受市场检验，由市场决定其生、死、存、亡的压力，因此也就缺少自主、自强，依靠企业自身的高素质，产品的高品质去进人市场的动力。然而，一旦企业必须实实在在地面对来自市场的竞争和挑战时，很容易理解厂１ＱＣ必须以其鲜明的贴近市场的内涵，为广大企业所接受，并成为企．业成功地走向市场的有效途径。至于能取得多大成效，则主要决定于企业实施ＴＱＣ的决心和力度，决定于理论与实际相结合的程度。
现在再来介绍咨询组的其他整改建议。根据宣威县钢铁厂经营、管理上的当务之急，咨询组指出，在全面推行ＴＱＣ的同时，因为从根本上说，在计划经济体制下的企业，并没有必须受市场检验，由市场决定其生、死、存、亡的压力，因此也就缺少自主、自强，依靠企业自身的高素质，产品的高品质去进人市场的动力。然而，一旦企业必须实实在在地面对来自市场的竞争和挑战时，很容易理解厂TＱＣ必须以其鲜明的贴近市场的内涵，为广大企业所接受，并成为企．业成功地走向市场的有效途径。至于能取得多大成效，则主要决定于企业实施ＴＱＣ的决心和力度，决定于理论与实际相结合的程度。
现在再来介绍咨询组的其他整改建议。根据宣威县钢铁厂经营、管理上的当务之急，咨询组指出，在全面推行ＴＱＣ的同时，近期应首先注意抓好以下几项工作：
１．基础管理工作。根据工厂的现状，主要突出计量、标准化、定额、市场信息（调查）、规章制度、班组建设等几方面，改变工厂当前粗放型管理下的自由化生产状况。
２，积极引进技术人才和管理人才，同时加强企业职工的各种岗位培训；改变企业人员素质低、观念落后、管理落后、技术落后、产品落后，不适应市场竞争需要的状况。
３．宣传工厂、宣传产品，提高企业和产品的知名度。要沟通各种渠道，加强外部联系，改变企业信息闭塞，不适应市场、闭门造车的单纯生产观念；要主动进人市场，建立现代营销观念，积极参与市场竞争，变市场压力为企业的发展动力。
４．积极推进技术进步，强化技术开发。用新技术、新产品增强企业的竞争力；改变企业技术陈旧、产品单一、生产成本高、质量低劣的现状。要使企业的技术进步和科学管理两个轮子同时运转起来。
５．广开渠道，多方筹集资金。这对企业当前生产的维系和长远发展都是十分重要的问题。可以采用搞联合、协作、集资入股等形式扩大资金来源，同时在充分论证的基础上，向银行中请必要的贷款。
以上５项措施，为什么要作为紧迫工作来抓呢？对乡镇企业来说，这有其历史的原因。８０年代中期，乡镇企业在我国经济战线上的确曾是一支充满活力的生力军。但随着市场竞争的深入，乡镇企业人员素质、技术素质、管理素质较差，产品档次低，企业规模小，效益差的状况逐渐．显露出来。宣威县钢铁厂的经营、管理状况也充分显示了这些问题。因此，上述５项咨询建议应该说是切中要害，有很强的现实针对性。今天，回顾这些咨询工作时，由于现实经济活动的印证，我们是很容易接受这些观点的。但在咨询的当时，要提出这些认识，可以想见，咨询组是作了大量认真分析的。特别是其中关于搞联合、协作、扩大规模，以及集资、人股等建议，已被后来的事实证明，这是（乡镇）企业发展中的重要模式。
至此，对省企协咨询组在宣威县钢铁厂的企业管理咨询工作已做了比较系统的介绍和评述。从中可以对９０年代初期，在我国经济体制的大变革中，曲靖地区冶金行业，尤其是新起的乡镇企业的生产、经营、管理状况有一个较为具体的了解；同时，对企业走向市场所面对的挑战、问题、由来，以及应该选择的正确对策，可以有更系统的认识。当然，也使我们从中看到了企业咨询工作的性质、功能、意义；看到了省企协咨询组朴实的咨询作风，为企业排优解难，真诚服务的精神。