专门能力与管理能力

2017-09-26 19:22:29 60

专门能力与管理能力


 

任用资深的销售员作为销售科长是否可行?


 

有许多公司,常会依据资历和业绩将第一线的人员升格到管理层。


 

这种任用方式的结果,必定有好有坏。无论好坏,都容易忽视这样一个事实,即没有考虑到销售员的能力与管理者的能力是有分别的,在具体推销工作中做得好的人,并不见得能在销售管理工作中做得同样好,这其实是完全不同的两回事。


 

就以销售科长的工作来说,销售员的能力只是销售科长的必要能力的一部分。换句话说,就是虽然销售员的能力是必要的,但是不等于他就具有当科长的资格。这里面其实有一种包容或包含的关系,即,销售科长的能力应远远大于销售员的能力,销售员的能力只是销售科长能力的一部分,它再怎样出色,都不可能达到销售科长之上。


 

当销售成绩无法提高的时候,销售科长若走上街头亲自推销的话,不但可以鼓舞销售员的士气;同时也可以在实地有效地指导。不过,如果每天都实施这种阵头指挥的话,科长本身的工作就会受到影响,科长不就成了销售员了?所以,科长应有科长的职责。


 

销售科长的真正职责,是激起销售员的销售欲求,并使其集中向目标活动。因此,即使科长自己出面从事推销工作,就算能起到二至三个销售员的作用,但是若忽视其它销售员的努力的话,也不会取得真正好的效果。

    

作为主管,必须具备统率和教育下属的能力,而所谓的专门能力只不过是提高此能力的辅助能力而已。除了专门能力之外,主管本身还要:统率力和意志力认识,并不断在此方面提高自已,这就是职员和管理者的区别。


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