专门能力与管理能力

任用资深的销售员作为销售科长是否可行?

有许多公司，常会依据资历和业绩将第一线的人员升格到管理层。

这种任用方式的结果，必定有好有坏。无论好坏，都容易忽视这样一个事实，即没有考虑到销售员的能力与管理者的能力是有分别的，在具体推销工作中做得好的人，并不见得能在销售管理工作中做得同样好，这其实是完全不同的两回事。

就以销售科长的工作来说，销售员的能力只是销售科长的必要能力的一部分。换句话说，就是虽然销售员的能力是必要的，但是不等于他就具有当科长的资格。这里面其实有一种包容或包含的关系，即，销售科长的能力应远远大于销售员的能力，销售员的能力只是销售科长能力的一部分，它再怎样出色，都不可能达到销售科长之上。

当销售成绩无法提高的时候，销售科长若走上街头亲自推销的话，不但可以鼓舞销售员的士气；同时也可以在实地有效地指导。不过，如果每天都实施这种阵头指挥的话，科长本身的工作就会受到影响，科长不就成了销售员了?所以，科长应有科长的职责。

销售科长的真正职责，是激起销售员的销售欲求，并使其集中向目标活动。因此，即使科长自己出面从事推销工作，就算能起到二至三个销售员的作用，但是若忽视其它销售员的努力的话，也不会取得真正好的效果。

作为主管，必须具备统率和教育下属的能力，而所谓的专门能力只不过是提高此能力的辅助能力而已。除了专门能力之外，主管本身还要：统率力和意志力认识，并不断在此方面提高自已，这就是职员和管理者的区别。